頑張る地方の卸会社と不正に走った大手製造会社の違い

5月9日付の日本経済新聞の九州経済版に、鹿児島に本社がある、業務用総合食品卸の会社が、名古屋の菓子製造・販売会社と、関連する菓子加工・販売会社販売会社を買収した、とありました。

 

鹿児島は日本の中でも経済的にはかなり厳しい状態であり、そのような環境で M & A を実施していることに興味を覚え少しだけ調べてみました。

 

この会社本社は鹿児島ですが、日本全国規模で積極的に 食品に関する製造業や素材そのものを産地から調達する仕組み等、M & A を実施しながら業績を拡大している会社でした。

 

ホームページを見ただけですので、実際の収益性などはわかりませんが、事業領域の拡大で元々低い卸売の収益率をカバーしているのではないかと勝手に推測しました。

 

 

そんな記事があった同じ日に、名古屋に本社のある、業務用厨房機器大手の販売子会社が、架空発注などの不適切な取引があったと報道されました。

 

不適切取引の中身についてはニュースをご覧になれば分かりますが、売上目標達成のプレッシャーがきつかったことが原因であったようだ、と社長が記者会見で答えたそうです。

 

利益を追求するのが企業なので、営業目標の達成は会社の使命ですが、会社は良い製品を作っているので、営業マンは足で稼いで販売すれば良い、とか、良いものを作ってるので売れないのは営業マンが怠けているからだ、という発想からは、そろそろ脱却した方が良いと思います。

 

売れるための仕組みや利益を上げるための仕組みを会社が考えることなく、営業マンに売上達成だけを求めるのであれば、営業マンは単なるマシーンと変わりがありません。

 

逆に営業現場においても、会社の数字や利益のあり方について、なぜこの売上や利益が必要なのか、会社全体の数字や仕組みについて、学ぶ必要があると思います。

 

会社数字のあり方を営業現場の管理職が理解していれば、不正な売上達成が、どのような影響を及ぼすことになるのか理解できたと思います。

 

売上至上主義の会社は、会社の目標数値を決定するプロセスが曖昧で、社員に十分説明がなされていないケースが多いように私は感じています。

 

大企業でも、経営幹部であるにも関わらず、経理担当者を除いて、決算書を理解していない企業が多く、理解しているといっても、損益計算書の数値と、繰延利益の増減程度しか観ていない会社が多いです。

 

管理会計を含めた決算書の理解は、会社経営や営業現場の責任者、幹部候補、資材調達の責任者、担当者には必須のビジネススキルだと思います。